搜狐理财报道 在金融危机背景下，中国私人财富市场依然保持着较为稳定的增长势头。有报告显示：估计到2009年底，持有可投资资产达1000万元人民币以上的高净值人群将达到32万人，其持有的可投资资产规模将超过9万亿人民币。

　　5月26日，在上海举办的“搜狐2009年私人银行发展研讨会”上，来自各银行私人银行部门的代表围绕“私人银行产品和服务与市场拓展”这一主题展开讨论。

搜狐2009年私人银行发展研讨会现场

　　私人银行要在摸索中不断调整自己

　　中信银行私人银行中心副总经理周文表示，私人银行业务在中国的发展仍处在一个摸索的阶段，各家银行在体系建设、产品研发和增值服务方面都在积极的探索，无论中资银行还是外资银行，不管有多么丰富的经验来到中国都要解决一个水土问题，现在讨论哪种方式更成功还为时尚早。在这个摸索的过程中，可能会出现一些产品和服务与当前经济环境不相符的情况，而银行自身要努力调整，使私人银行的产品和服务能更有效的配合客户的需求。

　　赢得客户需要优秀的人才

　　如何才能赢得客户，与会嘉宾都首先肯定了人的重要作用，即拥有优秀的客户经理，为客户提供专业的、个性化的、贴心的服务。

　　拥有12年私人银行工作经验的法国兴业私人银行大中华区负责人李晓芸表示，中资银行在硬件方面并不逊于外资银行，但软件方面还有待提高。私人银行不能只是简单的给客户提供理财产品，而是要能够倾听客户的理财诉求，根据客户的性格和理财理念为其提供相应的理财服务。而赢得客户需要客户经理有较强的个人魅力，很好的沟通能力和较为扎实的专业基础，包括对市场的了解，对产品的熟悉程度，以及对风险管控的把握。

　　拓索中国品牌与满意度研究部研究总监权文洁也认为客户经理要有能征服客户的个人魅力，要能在客户面前展现自己最好的形象，最专业的素质。而银行本身也应该研究如何以个人的优秀带动群体的优秀，推动团队整体的发展。

　　“作为私人银行客户经理，最重要的是对趋势判断，要帮助有钱人把他们的生活变得简单。” 中国民生银行私人银行资深顾问洪曦认为，私人银行客户经理最需要具备的就是对趋势的判断能力。他表示，私人银行在战略是可以把握的，在战术上是很难把握的。当产品简单的时候比的是对趋势的判断。

　　复旦大学金融研究院院长助理杨青表示，私人银行给客户提供的服务分三个层次，第一要为客户提供资产保值增值服务；第二，帮客户在全球进行资源配置，做资产的长远规划；第三，满足客户的私人兴趣和家庭服务。而赢得客户关键突破口就是关系的营销。

　　一切创新都要合乎法律法规

　　除了依靠优秀的人才，各银行的私人银行部门争取客户时，也在根据客户的需求不断创新。然后，创新往往需要对现有的制度和法规有所突破，如何考虑“合规”与创新二者之间的关系？

　　对此，兴业私人银行李晓芸有特别的体会，她说：“我们现在要摸着石头过河，我必须把我在国外所学的经验全部放到抽屉里去，我要重新认识这个市场的需求，我要重新认识我们的客户，每做一样产品要报备，这是我们在新加坡和香港市场里面不是常有的经验，在这个过程当中我们也做了多的学习，在间接的过程当中客户经理人跟客人都能够意识到风险的管控是很重要的，什么事情都要合规的。”从进入中国市场慢慢了解银监局是什么机构，到认识到合规经营的重要性，外资私人银行在中国的合规之路走得略显艰辛。

　　与外资私人银行相比，中资私人银行对对监管方式方法更为熟悉，在对“合规”的领悟上也有自己认识。民生银行洪曦强调，一切创新都必须要合乎法律。

　　工商银行私人银行部财富顾问部总经理钱晓阳则表示，“银行是经营信用的行业，也是一个高风险的行业，所以我认为私人银行的核心我的理解既然叫传承首先是保护财产，而保护财产的前提必须是合规经营。”

　　做市场的先头兵必然要付出代价

　　而复旦大学杨青则认为，在考虑“合规”的未必都是合理的，她表示，私人银行的发展走的是一条带血的荆棘之路，作为市场的先头兵肯定要付出代价。随着市场的发展，制度也会变迁。而能够先走一步意味着更多的市场机会，如果五年，十年之后才进入这个市场可能获得的就只是一个平均利润，这是一个历史自然的进化过程。

　　就创新话题，中信银行周文也表达了他的看法。“从私人银行整个业务线来看产品创新，其实在当下也是很难的。”周文介绍说，私人银行客户比较重要的三个需求，财富的保护，财富的稳定增长，以及财富的传承，而实现这些需求很大一部分要依靠信托一类的产品，但是，中国在信托方面发展比较滞后。周文建议，在监管政策下更迅速的高效满足客户需求，才是创新的出路。

　　私人银行需重视文化经营

　　私人银行在中国的发展还处在起步阶段，一方面银行要不断完善自身，不断的培养优秀的人才，不断的在产品和服务上创新，另一方面银行也要培养市场，教育客户，不断的向客户传达私人银行的理念和价值观念。

　　工行钱晓阳表示，产品不是私人银行的全部，甚至不是最重要的部分，私人银行更重要的是一个文化的经营。

　　拓索中国权文洁也表示，从业者应该将私人银行的概念和理念明确的传达给客户，让客户了解，其实生活可以有一个很好的规划，私人银行带给他的不只是财富的增长，更多的是一种生活方式，一种生活态度。她还强调，银行要能够找到与客户需求合拍的点，找到符合自身的风格，这对树立自身的文化品牌是非常重要的。

　　借鉴国外经验应结合中国国情

　　与会嘉宾还对中外资私人银行各自优缺点进行对比，并提出相应的建议。

　　兴业银行李晓芸表示，“我们现在是在摸着石头过河，不要急着把国外所有的东西都搬进来，我们应该结合中国的国情，拿国外可取的部分。”

　　民生银行洪曦表示，对于经验尚浅的本土银行来说，外资银行的人文文化很值得借鉴。

　　工商银行钱晓阳认为，与外资银行相比，中资银行更了解客户，更了解整个社会财富环境和财富增长的周期，但是在做全球配置方面，中资银行应该向外资银行全面学习，只有这样私人银行的市场才会真正的发展壮大。

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